拼多多“新质供给”实验或成产业带最优解题思路

  沧州有着完整的化妆刷产业带，在接触电商之前主要以承接出口外贸订单的代工生产为主。随着电子商务平台的兴起，沧州化妆刷开始品牌化转型，年轻的化妆刷品牌“花漾”通过拼多多等电子商务平台，快速做到了4000多万元的年营收额。

  全国最大的花茶生产基地亳州，在电商的加持下找到了庞大的潜在市场，并逐步从初级农产品交易到技术驱动的固体饮料加工，一直在优化产品结构，提升产品质量，实现了从传统农业向现代化、高的附加价值产业的转型。

  这样的产业带转型的案例，时时刻刻都在进行中，以拼多多为代表的电子商务平台一直在加码扶持这类新质商家、新质品牌，新质供给成效显著。

  所谓“新质供给”，是指商家的供应链能力与平台数字能力进行深层次地融合，涌现的一批具备产品、技术创造新兴事物的能力的新质商家，这批商家依托供应链优势，可以及时匹配电商人群需求、市场趋势的变化，并推动产业升级，给产业带注入新的动力。

  中国信息协会常务理事、国研新经济研究院创始院长朱克力向记者表示，新质供给的提出，是在电商竞争日益激烈背景下的一种战略转型尝试。从经济学角度来看，实现新质供给的关键，在于商家能否真正将供应链能力与平台数字能力深度融合。

  他认为，商家需具备敏锐的市场洞察力，利用大数据、人工智能等数智技术方法精准捕捉消费者需求，成为“有数企业”；同时强化场景创新，将技术转化为实际产品，满足市场多元化需求。这一过程充满挑战，需要商家、平台、公共部门等多方协同，逐步推进产业升级。

  对于国内产业带而言，电商的出现都会加速当地产业的竞争、发展进程，尤其是拼多多这种可以迅速起量的新模式，会推动产业带在几年时间内激烈、迅速往前跑，结果是产业会继续向上走，这就是市场的神奇之处，自有最优的解题思路。

  在经济学中，存在一个广为人知的“微笑曲线”理论，该理论指出，在产业链中，位于曲线两段的研发和销售的附加值较高，而处于中游制造的附加值较低。

  而中游是海量的中国产业带的困境。长期以来，我国有许多以代工生产为主的制造企业大多分布在在制造和组装环节，这一领域通常附加值较低。

  以沧州化妆刷产业带为例，拥有悠久的化妆刷生产历史。青县作为沧州的一个重要区域，目前有253家化妆用具企业，从业人员达到1.6万人，形成了一个年产值30亿元的产业带。

  这条产业带是从为国际厂商做代工起步。上世纪90年代，沧州青县吸引了多家韩资制刷工厂入驻，主要承接出口外贸订单。在近二十年时间里，像沧州化妆刷一样的产业带工厂生产的外贸商品几乎遍布全球。

  “一个化妆刷好不好，可能 30% 在选材，剩下的 70% 其实要看师傅的制作水准。” 花漾创始人张梦玮表示，在化妆刷产业高质量发展的这么多年里，机器仍旧没办法达到手工制作的高品质标准。

  一支化妆刷的生产的全部过程需要经过多达三十多道工序，包括改制、称毛、梳毛、墩毛、压管、注胶等。以“改制”为例，为了让化妆刷的刷毛不刺激皮肤，需要用筛子将每捆毛料的毛尖梳理至同一方向，并去除多余的毛根。此外，还一定要通过手工检查，剔除其中的断毛和倒毛。

  不过，即便是如此精细的工作，作为代工厂也只有微薄的利润。张梦玮回忆，青县当地为欧美和日韩大牌代工的化妆刷一支售价超过百元，但出厂价实则只有二三十元。

  电商是产业带的一大变量。随着电商渗透进县城，国内化妆刷初露头角，开始走到台前直面消费者，拼多多成为主要的电商渠道之一。

  “在初始的半年时间内，我们并未对拼多多平台投入过多关注，随后恰逢一次大型促销活动，店铺的订单量突然一下增加了几百单。”花漾电商负责人翟晓凤向记者表示，他们意识到拼多多的流量非常大，于是配备了专职的运营人员，并开始专注于这个平台。

  据翟晓凤透露，拼多多的平台扣点相较于其他平台要低得多，随着平台流量的持续增长，他们的销售量也在不断提升。

  如今，花漾的日订单已达到1万单左右，年产值达1亿元。目前整个沧州的化妆刷90%以上都是以线上为主。

  同样以代工起步的产业带还有平度假睫毛。从业者程婷回忆，六七年前刚入行的时候，平度的假睫毛商家也大部分都是做外贸的，电商的体量非常小，而且主要是给江苏、浙江和广东等地的电商商家做代工，高溢价的销售环节都没有留在平度。

  安法译是当地较早的电商从业者。他回忆起2019年下半年，假睫毛在短视频和社会化媒体上变得很流行。尽管其他平台的价格较高，但拼多多的价格更优惠，因此年轻人倾向于在拼多多上购买。这导致拼多多的自然流量很大，许多商家因此获得了丰厚的利润。

  “有一天晚上，客服都下班，店铺突然就被挤爆了，一款名为‘小恶魔’的单品在几分钟内就卖出了上万单，我和合伙人都亲自去做客服。”安法译表示，一举让他们的店铺迈入了头部商家行列。

  即便拼多多上售价实惠，利润仍然可观。例如，一盒三排的假睫毛售价为8.5元，当时的利润能够达到50%，就连销售半成品和包装盒的商家也能获得50%的利润，整个供应链的每个环节都充满了盈利潜力。

  安法译先后在平度周边开设了4家工厂，引进了半自动生产线、全自动点胶机等设备，日产量达5万单。在头部商家带动下，平度假睫毛产业一日千里，商家数量从几百家暴增至近4000家，快递单量更是井喷至日均30万件。

  ▲全球每10对假睫毛就有7对产自平度，平度县共拥有近4000家假睫毛企业，从业人数达5万多人

  “目前，以拼多多为代表的新电商持续赋能新质产业带，加速了山东省平度市假睫毛产业的发展进程。我们用短短四五年的时间，走完了国外厂商40年的路。”安法译说。

  通过直面消费的人带来销量的提升只是一个产业带转型的开端，更为显著的趋势是通过电商渠道，产业带正逐渐摆脱“低价”的标签。

  产业带品牌化是探索方向之一。近年来崛起的产业带工厂商家所打造的自主品牌，还未在大众消费端形成较强的用户心智，但其整体的品牌化速度依旧可观。

  还是以沧州化妆刷产业带为例，在这个地方进行电商转型之前，国内市场基本上没有本土的化妆刷品牌，消费者只能选择购买“出口转内销”的产品。看准这一个市场空缺，张梦玮和当地其他几家工厂开始研发适合国人眼部特征的化妆刷、拓宽产品线。

  比如，通过拼多多电子商务平台，张梦玮直观、快速地了解到消费的人的真实需求和痛点，并做出针对性的调整和改进。比如花漾之前的一款产品，差评说气味大。于是电商部紧急反馈给生产线，发现是木柄的气味没有挥发干便着急密封出货，在之后的流程里，无论有没有订单，工厂都会先把木柄做出来散味儿。

  “刚开始我们把全系列的产品上架拼多多，但是后来根据销量做了调整，留下更适合平台的选品。当时我们是在平台上做的比较早的化妆刷商家，所以很快就爆了几个品。现在，每个月都有两款套刷上新，不断丰富产品矩阵。”张梦玮表示。

  花漾的发展背后实际上也是青县化妆刷产业带集体转型品牌化发展。2020年11月“青县化妆刷行业协会”正式成立。次年，青县政府直接斥资4.4亿元打造中国青县美妆文化产业园。青县全县化妆刷注册商标近500个，产品国内市场占有率达到50%以上。

  另一边，亳州的花草茶产业也靠着电商实现了产业的转型升级，向着更高端的技术驱动型发展。

  这里商家的生意在2018年左右迎来爆发，得益于电商带火了“组合茶”的概念，亳州实现了从传统的中药材交易到以电商为主导的花草茶销售的转变，利用拼多多的低成本运营和巨大流量，迅速打开了市场。官方多个方面数据显示，2018年的亳州市谯城区规模较大的花草茶生产企业已经400多家。

  随着花草茶市场逐渐饱和，亳州地区的拼多多商家开始寻求新的发展趋势。他们将目光投向了技术上的含金量更高的固体饮料行业。

  固体饮料门槛更高，是提取原材料，将咖啡豆、乌梅、中草药制成可冲饮的颗粒，比如速溶咖啡、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等，推动当地产业向技术驱动型发展。

  “产业带的整体研发能力都得到提升。例如，不再仅仅是单一企业研发单一品种，而是多家企业都具备研发能力，从而整个产业的创新能力都能跟上发展。”花草茶从业者井雪杰向记者表示。

  在2017年，井雪杰的生产规模比较小，仅使用几台机器进行简单的拼配工作。随后逐步建立了标准化的工厂，并增加了机器和产线年，其生产线已经扩展到了大约六七条。同时，所有的设备都更新换代，从基础的加工设施转变为技术上的含金量更高的现代设备。

  “整个工厂环境要比之前好太多了，”井雪杰表示，“最初大家使用的是基础设备，而现在车间基本实现了无尘化，产出的产品都是比之前要好太多。”

  从中药材交易，到花草茶电商，再到固体饮料加工，亳州用了5年的时间完成了产业的“3级跳”，实现了从传统农业向现代化、高的附加价值产业的转型，走完了其他产业带30年的路，也带动了亳州成为皖北六城中增速最快的城市。

  经过今年618最后一场“价格战”后，头部电子商务平台相继宣布不再以低价作为核心战略，而是转向新质商家。过去几年美妆、茶饮、零食以及服饰等领域，很多品牌的产品呈现高度同质化，当流量热度褪去后，消费者并不愿为此买单。

  “扶持新质供给，有望为电子商务行业摆脱低价价格战提供新思路。传统电商竞争往往陷入价格战的泥潭，而新质供给强调产品、技术等创新，通过提供差异化、高品质的商品来赢得市场。既有助于提升商家盈利能力，也能改善消费体验，形成良性循环。”朱克力向记者表示。

  值得注意的是，这些地区的产业升级并非一蹴而就，而是伴随着不断的技术创新和市场适应，拼多多等电子商务平台更是起到了产业升级加速器的作用。

  以拼多多为例：8月底拼多多提出在“百亿补贴”之外，上线“百亿减免”政策，宣布将通过商家补贴和降低经营成本，来扶持新质商家，其中的退返款包括推广服务费、技术服务费、保证金等。

  同时，电子商务平台为产业带转变发展方式与经济转型提供了有力支撑，通过数据驱动、减少相关成本、品牌赋能、产业链协同等方式，引导产业带商家实现新质供给。

  “通过供应链与数字技术的深层次地融合，商家能够更精准地把握市场需求，提供更符合消费者期望的产品和服务。这不仅有利于提升电子商务行业整体竞争力，也为广大购买的人带来更为多元而更高品质的选择。”朱克力表示。

  目前，拼多多已先后走进亳州花草茶、东海穿戴甲、平度假睫毛、沧州化妆刷、六安婚纱、汕头服装等产业带，这些产业带中的优质工厂商家，均在拼多多平台获得了品牌黑标，由此共享渠道品牌身份带来的转化率和复购率优势。

  拼多多高级副总裁王坚表示，拼多多将在未来一年投入100亿元资源包，成立专项团队深入100个农产区、产业带，优选具备产品、技术创造新兴事物的能力的新质商家，借助平台的数字化能力，对新质商家进行产品、营销、运营及供应链的全链路扶持，并通过新质商家的带动效应，推动农产区、产业带实现产业升级，走出一条高质量发展的道路。

  在“新质供给”模式推动下，未来的产业带里的创业者们预计还会大量涌现，产业带里的转型之路不会停歇。

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